C0518 | Prospeção e Proatividade Comercial (16 horas) 

Um crescimento sustentado implica a captação constante de novos clientes, a identificação de novas oportunidades de negócio e a capitalização de oportunidades de cross-selling e up-selling.

Esta ação de formação permite obter entrevistas qualificadas juntos de prospetos e clientes e suscitar o seu interesse em novas soluções e propostas.

competências a adquirir

  • Marcar reuniões com prospetos
  • Captar o interesse do prospeto face às soluções da empresa
  • Apresentar, de forma persuasiva, a sua oferta da empresa, destacando os seus pontos fortes e principais benefícios para o cliente
  • Propor outras soluções ao cliente (up-selling e cross-selling), aumentando o seu grau de envolvimento com a empresa.

Itinerário formativo

  1. Desenvolver a capacidade individual de persuasão
    • Distinguir influência de persuasão
    • Construir uma mensagem persuasiva: Conteúdo da mensagem; estrutura da mensagem; estilo de apresentação da mensagem
    • Captar a atenção do cliente através de argumentos de forte impacto
    • Antecipar as objeções do cliente e potenciais ‘’modelos’’ de resposta.
  2. Obter uma reunião com um prospeto qualificado
    • Provocar o desejo de ser recebido
    • Responder às objeções específicas suscitadas pelos contactos iniciais: não tenho tempo, não estou interessado…
    • Lidar com os diversos intervenientes no processo: rececionistas, secretárias…
  3. Captar a atenção do cliente e suscitar o interesse do prospeto
    • As perguntas a utilizar para: Conhecer a situação atual do cliente; Provocar uma insatisfação face à situação atua e o desejo de mudança
    • Os argumentos a apresentar: Argumentos absolutos versus argumentos relativos;
    • Objeções absolutas versus objeções relativas;
    • Convencer o cliente salvaguardando o envolvimento e a concordância progressiva do cliente
  4. Promover oportunidades de cross-selling e up-selling durante a interação com clientes
    • Identificar as oportunidades de venda
    • Suscitar o interesse do cliente por novas soluções e/ou alternativas
    • Ultrapassar positivamente as objeções do cliente
•   FORMULÁRIO DE CONTACTO   •