C0518 | Prospeção e Proatividade Comercial (16 horas)
Um crescimento sustentado implica a captação constante de novos clientes, a identificação de novas oportunidades de negócio e a capitalização de oportunidades de cross-selling e up-selling.
Esta ação de formação permite obter entrevistas qualificadas juntos de prospetos e clientes e suscitar o seu interesse em novas soluções e propostas.
competências a adquirir
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Itinerário formativo
- Desenvolver a capacidade individual de persuasão
- Distinguir influência de persuasão
- Construir uma mensagem persuasiva: Conteúdo da mensagem; estrutura da mensagem; estilo de apresentação da mensagem
- Captar a atenção do cliente através de argumentos de forte impacto
- Antecipar as objeções do cliente e potenciais ‘’modelos’’ de resposta.
- Obter uma reunião com um prospeto qualificado
- Provocar o desejo de ser recebido
- Responder às objeções específicas suscitadas pelos contactos iniciais: não tenho tempo, não estou interessado…
- Lidar com os diversos intervenientes no processo: rececionistas, secretárias…
- Captar a atenção do cliente e suscitar o interesse do prospeto
- As perguntas a utilizar para: Conhecer a situação atual do cliente; Provocar uma insatisfação face à situação atua e o desejo de mudança
- Os argumentos a apresentar: Argumentos absolutos versus argumentos relativos;
- Objeções absolutas versus objeções relativas;
- Convencer o cliente salvaguardando o envolvimento e a concordância progressiva do cliente
- Promover oportunidades de cross-selling e up-selling durante a interação com clientes
- Identificar as oportunidades de venda
- Suscitar o interesse do cliente por novas soluções e/ou alternativas
- Ultrapassar positivamente as objeções do cliente
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