C0517 | Planeamento e Controlo de Equipas de Venda (18 horas)
O êxito na função de gestor da equipa de vendas exige o planeamento e controlo regular da atividade da equipa e dos seus resultados.
Este curso dá a conhecer e praticar instrumentos, métodos e técnicas que permitem exercer plenamente esta missão. Concretamente, são fornecidas ferramentas específicas na gestão de vendas que permitem a cada participante saber como controlar e analisar os resultados da equipa, o impacto das decisões comerciais na rendibilidade da empresa, definir indicadores de gestão e comportamentais bem como delinear o seu plano de ação.
competências a adquirir
‘’Ler os números’’ para diagnosticar pontos fortes e fracos da equipa.
Preparar um plano de vendas e transformá-lo em ações de terreno.
Otimizar os processos de controlo da atividade comercial.
Itinerário formativo
1. Conhecer o contexto económico – Analise sectorial
Avaliar o crescimento do mercado
Conhecer o comportamento e antecipar as tendências do setor
Reconhecer as estratégias vencedoras
Identificar os principais intervenientes
Encontrar novas oportunidades, prever e evitar riscos.
2. Identificar pontos críticos para o planeamento de vendas
Missão do negócio
Análise do ambiente interno e externo
Formulação de metas
Formulação de estratégias
Formulação de programas
Implementação
Feedback e Controlo.
3. Analisar os resultados da equipa
Definir indicadores de gestão
Índice da rentabilidade das vendas;
Índice de descontos em aquisições de bens e serviços;
Índice de eficácia das equipas de vendas;
Índice de eficácia das propostas;
Índice de impacto das campanhas e promoção nas vendas;
Índice do ciclo de venda do produto/serviço;
Informação sobre propostas perdidas para concorrência;
Índice de ganho de quota de mercado;
Índice de qualidade das ‘’leads’’;
Margem de segurança;
Nível de Satisfação do Cliente;
Quota de mercado da empresa X;
Taxa de crescimento das vendas;
Taxa de penetração no orçamento do cliente;
Taxa sustentável de crescimento.
4. Definir indicadores comportamentais
Perspetiva estratégica;
Orientação para o ciente;
Adaptabilidade;
Relacionamento;
Auto motivação;
Planeamento e organização.
5. Construir o plano de ação comercial
Diagnóstico de vendas (produtos, região e vendedores)
Definição de objetivos
Definição da estratégia
Definição da estrutura
Definição de medidas de controlo e acompanhamento.